當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 “癱康”拓展河南市場(chǎng)的營(yíng)銷方案 作者：王運(yùn)濤 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]

    一、主體戰(zhàn)略：水性營(yíng)銷（智者樂水）
    以代理通路為導(dǎo)向，以協(xié)同為基礎(chǔ)，以互利為原則，以天時(shí)、地利、人和為核心，以高科技產(chǎn)品為依托的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，以代理通路促進(jìn)產(chǎn)品流通，以產(chǎn)品鋪貨帶動(dòng)代理通路建設(shè)，以終端廣告為主的“廣告組合”，不依賴大眾傳媒廣告，通過真誠(chéng)的健康服務(wù)，充分利用口碑資源，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)健全、渠道深入、終端牢固、工作扎實(shí)。堅(jiān)持“城鄉(xiāng)雙管齊下，招商與自我運(yùn)營(yíng)雙軌進(jìn)行”方針，一方面以城市患者消費(fèi)群為突破口，再帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)群的跟風(fēng)心理，最終形成消費(fèi)熱潮；另一方面，以層級(jí)代理和垂直代理相結(jié)合，以鄉(xiāng)村醫(yī)生直銷
為輔助，走“農(nóng)村包圍城市”路線。在代理業(yè)務(wù)辦理過程中，引導(dǎo)代理商注意琢磨同類產(chǎn)品中別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，或者別人產(chǎn)品滯銷的原因，特別是將同類產(chǎn)品的出廠價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，商家主導(dǎo)宣傳方式，廣告投放，主要賣點(diǎn)，銷售渠道等一一摸清底細(xì)，以便改進(jìn)，出臺(tái)更加貼近市場(chǎng)的市場(chǎng)拓展方案。
    二、通路策略
    １、利用營(yíng)銷人員的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)積極開發(fā)代理商，即凡是同類產(chǎn)品走貨好的各級(jí)售點(diǎn)，均要爭(zhēng)取代理商到位，同時(shí)加大終端識(shí)別力度（凸顯產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力），搶占市場(chǎng)先機(jī)。
    ２、代理商產(chǎn)品上市之初，在鄭州市、開封市、洛陽(yáng)市、新鄉(xiāng)市每市選一家打造示范店，同時(shí)積極進(jìn)行鋪貨，輔以廣告推動(dòng)，招商與自我運(yùn)營(yíng)雙軌進(jìn)行，隨著媒體推進(jìn)，逐步達(dá)到現(xiàn)款鋪貨。
    ３、 兩條通路：一是藥店、個(gè)體門診，百貨大樓醫(yī)藥專柜，保健品店；二是在售后服務(wù)基礎(chǔ)上開展的直復(fù)營(yíng)銷——送貨上門。
    三、媒體策略
    １、癱康的主要人群為中老年人，媒體宣傳主攻平面媒介的老年報(bào)刊，宣傳療效的同時(shí)突出郵購(gòu)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)針對(duì)性和操作性。
    ２、 媒體組合以終端廣告為主的“廣告組合”，在大眾性媒中首先啟動(dòng)廣播，省人民廣播電臺(tái)大眾生活臺(tái)上午8:30－9:30之間選10－15分鐘進(jìn)行軟性講座。因?yàn)榇斯?jié)目多為老年性專題節(jié)目，有一大批固定收聽群。
    ３、投放一定定式廣告�？膳c有關(guān)醫(yī)院聯(lián)合推出公益廣告牌，每塊廣告牌2m×1m，每塊可作1m×1m的廣告宣傳，可考慮在居民區(qū)進(jìn)行張掛。
    ４、以聘訓(xùn)代廣告宣傳，加強(qiáng)流動(dòng)活廣告建設(shè)：聘用50名45－60歲之間的終端宣傳員，在終端剌激源頭。聘中老年人做終端促銷員，好處有三，一是這個(gè)年齡段的人下崗或退休在家，很難找到工作，故一旦聘用，工資低，且中老年人工作扎實(shí)。二是中老年人之間便于溝通，可信度高。三是在招聘過程當(dāng)中，可多招人少錄取，在培訓(xùn)產(chǎn)品過程中，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)深植于目標(biāo)群體當(dāng)中。
    ５、加大售后服務(wù)力度，有效利用口碑宣傳效應(yīng)，利用宣傳網(wǎng)絡(luò)化提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，尤其是售中、售后的感情推動(dòng)上，做到患者想到的要想到，患者沒有想到的也要想到，從情感上入手，比承諾入手要強(qiáng)的多，特別延合保健品。
    ６、在招商期間，可適當(dāng)投放《大河健康報(bào)》與《老年春秋》廣告配合進(jìn)行推動(dòng)。報(bào)紙可做四分之一通欄，每周二期，連做四期預(yù)告產(chǎn)品上市。
    7、利用省內(nèi)的紫荊山公園等老年人活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行有效宣傳。中老年人大都喜歡周末公園轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，建議結(jié)合健康知識(shí)宣傳（如解析病歷本、秋冬疾病預(yù)防等）進(jìn)行產(chǎn)品隱性宣傳。
    四、市場(chǎng)啟動(dòng)期切入方式
    媒體、地面、渠道設(shè)計(jì)、人員組合及各項(xiàng)有效工作都直接關(guān)系到市場(chǎng)的啟動(dòng)效果。基本思路，可設(shè)計(jì)成四篇系列廣告，告知尋找100名癱康療效代言人，凡是成為療效代言人的中老年人均可無(wú)償?shù)玫絻r(jià)值1380元癱康一盒，并且這百名療效代言人終生享受五折購(gòu)買癱康（每月限購(gòu)一盒），同時(shí)告知在所有申請(qǐng)人當(dāng)中聘請(qǐng)終端宣傳員，宣傳員每月獲得300元底薪，并且終生五折購(gòu)買癱康（每月限購(gòu)１盒）。市內(nèi)直接到指定地點(diǎn)報(bào)名，篩選，全程由公證機(jī)關(guān)公證，詳盡活動(dòng)方案與代理商具體商定。
    五、市場(chǎng)上升期跟進(jìn)方案
    市場(chǎng)上升期是一個(gè)產(chǎn)品能否贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)，持續(xù)發(fā)展，能否成為名牌的關(guān)健，同時(shí)也是很產(chǎn)品敗走麥城的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一時(shí)期，我們的營(yíng)銷、管理都心須緊跟市場(chǎng)的需要開展�？膳e辦以“關(guān)愛老人，保護(hù)健康”為主題的老年人健康狀況（偏癱）調(diào)查，加快普及老年人護(hù)理治療知識(shí)，可進(jìn)一步鎖定消費(fèi)者。積極贊助十佳老年之家醫(yī)院評(píng)選，老年人放心藥店授牌等活動(dòng)。
    六、財(cái)務(wù)預(yù)算（市場(chǎng)進(jìn)入期）
    1、活動(dòng)組織，終端布局及維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)最大化利用，營(yíng)銷人員培訓(xùn)，可結(jié)合市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整。
    2、打市場(chǎng)一定要把握好廣告開路、特別招商、建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的節(jié)奏和力度。特別是對(duì)于農(nóng)村患者而言，看了廣告再買醫(yī)藥或保健品試用的比例很高。